Fallstudie 'Key Account Manager'

Christian W. war einer Verlockung erlegen. Für eine leitende Vertriebsaufgabe in einer süddeutschen Großtadt pendelte der verheiratete Diplom-Ingenieur wöchentlich nach Hause im Norden Deutschlands. Er hatte eine lupenreine Weiterentwicklung über sechs Stationen im Bereich Elektronik / Telekommunikation vom Projektleiter zum Vertriebsmanager und fühlte sich im neuen Umfeld ausgesprochen wohl. Nach einem Jahr beschloss die ausländische Konzernzentrale eine Neuorientierung des Geschäftsfeldes, der Arbeitsplatz von W. wurde redundant. Eine großzügige Aufhebungsregelung schloss eine Outplacementberatung ein. In der Beratung zeigte W. sich offen für Neues, veränderungsbereit und mobil. Seine Problemlösungsfähigkeiten ließen verschiedene Optionen zu. Auch Selbständigkeit lag im Bereich des Möglichen. Sein aktives und ideenreiches Vorgehen führte schnell zu Kontakten mit interessanten Perspektiven. Er nutzte geschickt alle Möglichkeiten des versteckten Stellenmarktes, erhielt eine gute Resonanz auf ein attraktives Stellengesuch und stellte sich auch der Konkurrenz im Wettbewerb um offen angebotene Positionen. Hier setzte er sich schließlich mit seiner Vertriebserfahrung und seinem technischen Know-how bei einem aufstrebenden innovativen mittelständischen Unternehmen durch, das für die kompetente Betreuung der Schlüsselkunden seine Erfahrung suchte. So hatte W. nach 4 Monaten und vor Ablauf seines alten Vertrages eine neue ausbaufähige Vertriebsaufgabe bei gehaltenem Einkommen. Pendeln musste er nicht mehr. Grundlage seines Erfolges waren seine optimistische Grundhaltung und pragmatisches, zielorientiertes Vorgehen bei konsequenter Umsetzung der Beratungsinhalte. W. bot "Problemlösungsfähigkeiten" an und suchte nicht "Herausforderungen". Er warb für sich! Die Beratung gab seiner Kampagne Struktur und Hilfe zur Selbsthilfe.